【徹底解説】宋世羅（そんせら）の羅針盤ちゃんねる〜営業編〜

【結論】営業の真実は、全て●●にある
営業編
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【結論】営業の真実は、全て●●にある

5月時点で4万人だったのが、7月時点で8万人を突破しています
今回はこのチャンネルの紹介された結論を、がっつり字起こしで紹介します。

指数関数的に登録者が増えており、ポスト小池百合子は宋世羅だと、マダガスカル政府からも待望論が出ているとか

営業編

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トップセールスの特徴

①提案力がすさまじい
　└とんでもない押しの営業（Daigoのトークスピード＋中田敦彦の迫力）。
②人としての魅力がある
　└そういう星のもとに生まれている。
③意外と単純
　└あれこれ考えない、思考がシンプル。痛みを感じるトリガーがない。サイコパス。

トップセールスに再現性はないのでむやみに真似ると事故るので注意！

営業失敗エピソード

①新規口座開設しました事件
　└上司に嘘の報告。人間、ギリギリのプレッシャーと追い込みを受けるとこうなる。
②ローム　一点張り事件
　└大事なお客様に5回連続損をさせて、泣きの1回で大勝負するも見事撃沈。
③大物社長に真っ向勝負事件
　└50回手紙と名刺を受付に渡してアポを取り付けたものの、「興味なし」でお断り。

努力しても報われるとは限らないのが現実。しかし、学びは得られる

経営者や大物に好かれる具体的方法3つ

①褒め方がうまい
　└真面目な雰囲気でまっすぐ褒める。
　　他の社長とは違うと伝える。
　　自分なりに考えた本質的な部分を褒める。
②相手と好かれ具合をみて適切に頼る
　└経営者は、器の大きさと金銭的感覚が桁違いゆえに、
　　頼られる＝信頼されている＝嬉しい▶︎なんかカワエエ奴やなという受け取りに。
　　※【重要】受けた恩は必ず返すこと　
③適切な場面で自分の意見をしっかり言う
　└意見を聞かれたときにだけ答える。

褒めるとおべっかは違う。認められたければ、自分の意見と主張を持て！

これやる営業マンは雑魚

①オウム返し・ミラーリング
　└頭悪い、アホだと思われる。
②ぎこちない雑談をする
　└無理やり感は逆効果、無理ならしないほうがいい。　
③正直に「分かりません」という
　└大前提として「分かりません」は本業ではアウト、勉強不足。
　　本当に分からないことに出合った場合は「それは、分からないですね」でかわせ。
　（基本的にはプロなんで全部分かりますがそんな細かいことに関してわかりません）

つまり、自分の意見と主張がない営業はセンスがない。思考力が足りない。

契約解除、クーリングオフを防ぐために営業マンがすべきこと

・契約後に行うこと2つ
　└①「今後とも何卒よろしくお願い致します。」と言って頭を下げる
　　　そうすると、「こちらこそ、よろしくお願いします」とお客様もお礼をいう。
　　②契約後に雑談する
　　　-この契約したという行為は正しいという念押し　
　　　-決断したあなたは素晴らしいと褒める
・契約解除したいと言われた時の切り返し
　└お客様との関係性が濃い人→「まぁーた、そんな冷たいこと言う」（ほぐす）
　　お客様との関係性が薄い人→解約用紙を持参し道筋を見せてから説得

「契約」を甘く見るな。契約直後の念押しで、白紙撤回のリスクを下げろ！

ショボい営業マン特有の口癖3選

①「俺、お爺ちゃん、お婆ちゃんには好かれるんだよね」
　└特性でも何でもなく当たり前。逆に自分の戦闘力の低さを露出してしてショボい。
②「ほぼほぼ契約してもらえると思います」
　└詰めが甘い。自分の都合のいいように感覚を捻じ曲げている、舐めている。　
③「この商品、説明するのが難しいんですよね」
　└営業マンの存在価値は必要か不要かすぐ判断できないが気持ちよく判断してもらう。

口癖は自分の存在価値を映す鏡！ショボイ口癖にトップセールスはいない

飛び込み営業の極意と現実

・200回飛び込んで一人お客様になってもらえるかどうか
　└お客様からどう思われているかは全部無視、玄関まで出てきてもらうかが鍵。
・結論、それっぽいことを言ってそうだが、意味不明なことを言う
　└「エリア担当になりましたので、ご挨拶にきました」
　　何を聞かれても「エリア担当になりました」「ご挨拶にきました」の二択で返す。
　　つまり、会話をしないことが一番お客様を引っ張り出す確率高い。　

飛び込みは泥臭くやれ。とにかく玄関先まで引っ張り出してからが勝負

営業マンが信頼を失う行為3選

①言い切らない（ポジションをとらない）
　└責任を負いたくない、自己防衛の裏がし、はぐらかしは見透かされて一瞬で終了。
　　代わりに、言い切れないことを言い切る「結論、どちらとも言い切れません」
　（ポジションをとらないっていうポジションを取りましたという主張）
②レスポンスが遅い
　└当たり前のことを、当たり前にできることが信頼感の積み重ね。
　　レスポンス遅れてしまった場合、「いま面談終わりました』で乗り切れ。
　（いつもレスは早いが、今回に限って出られませんでした、という主張）
③結論から話さない
　└まず質問へのYES/NOの二択。結論から言えない＝相手が求めていることを言えない。結論のあとに、理由や弁明を述べろ。

信頼を得たければ、単刀直入な結論&言い切り、素早いレスポンスが不可欠

商品の見せ方・プレゼンの極意

・事前にメリットの強調とデメリットの緩和をしておく
・デメリットの緩和は引きで行う
・デメリットをメリットに変えてはいけない
　→①粗探しを始めてしまう、②別条件が出てきてしまう
＜事例＞
・健康サプリメントの提案、商品はいいが、月5万円かかる、どうするか？
　①お客様がどこでつまづくか予測する（仮説をたてる）
　②健康サプリメントの効果を強調する（実際、効果があるものは少ないよ）
　③中には10万円以上かけている人もたくさんいます（10万円を刷り込む）
　④我が社のサプリメントは高いんです、5万円です（あれ、思ったより安い）

メリ/デメの整理をまず行え！ここができなければ、強調も緩和もできない

営業マンは感情論を軽視してはいけない【スランプの一因】

・情報取得の合理化はできているが、人間の決断力、判断力は進歩していない
・ゆえに、まだまだ非合理的な判断をするという前提を持つべき
・だからこそ、お客様の感情をないがしろにしてはいけない

「予想どおりに不合理」は、行動経済学として証明されている

商談センスがない人の特徴3選

①自分が言いたいことと、お客様が求めることのバランス。型を外す対応力が大事
　└営業マンが説明する際には、持って行きたい流れ（型）がある。ところが、
　　センスの悪い営業マンは、自分の話ばっかりする自己中野郎、もしくはリーマンの
　　愚痴聞きのホステス野郎。話の流れに応じて、臨機応変な対応ができない
②本題に戻せない
　└年配に多い。センスのない話題が散らばったまま、終わってしまう。
　　散らばった場合、話の流れをぶった切って、あえて一気に本題に戻すのが正解。
　　本題である商談の話でアポをとっているので、本題をしないのは逆に罪。
③ヒアリングが気持ち悪い
　└センスのない情報は、聞き方がうやむや。ビビって聞けない。
　　聞き方は、スパッと聞くが正解。聞いちゃいけないことは聞かない。

一言でまとめると、「空気が読める」こと。空気を分解するとこの3つ

商談センスがない人の特徴3選【第二弾】

①不確定要素の伝え方が悪い
　└センスのない営業マンは、あたふた伝えてしまう。
　　不確定要素は、不確定要素として、当然のように言い切れ。
　　不確定要素を伝えたあとは、確定要素（事実として言い切れること）を伝えろ。
　（exトヨタの株価はあがるか分かりません、ただ今期5000億の黒字です）
②主導権を渡すところと握るところが逆
　└センスのない営業マンは、プライドを持つ場所が間違っている、感覚が狂ってる。
　　過去学生やってきたとか、自分がトップセールスだとかの主導権は明け渡せ。
　　大事なのは商談において、自分がその商談におけるプロであることの主導権を握れ
③覚悟を示せない
　└商談の最後はプロポーズ。覚悟と責任を示さないといけないもの。
　　センスの営業マンは、あわよくば相手からの告白を望む責任逃れ野郎。　

変なプライドを誇示するぐらいなら、プロとしての覚悟を示せ

細かい営業テクニック5選

①電話をする際、時間指定をして、ピッタリの時間に電話をかける
　└1分の狂いもなく連絡することで、小さな信頼値を積み上げる
　　相手が約束した印象をもつことで、電話に出てもらえる可能性あがる
②他のお客様の話をする
　└「300人ぐらい担当していて」など伝えることで、お客様の安心材料を増やす
③先に自分のことをさらけ出す
　└「すみません、私の話になってしまうんですが」と枕詞をつけておくことも忘れず
④お客様を名前で呼ぶ
　└「お客様」ではなく「●●さん（社長）」と呼ぶ
⑤話に緩急をつける
　└強調させたい箇所に枕詞をつける。
　（ex「正直いうと」、「ここが一番大事なところなんですが」）

相手をどれだけ考えるか、その先にどう伝えるかのテクニックが生きる

営業向きの性格・資質ベスト５

第5位：逆算する（逆算能力が高い人間は、自分の逆算を結構当てられる）
第4位：相手の考えていることが分かる
第3位：探究心がある（仕事が好き、営業が好き、聞きまくる）
第2位：自分のことをスゴイと思っている（限界を知らないゆえ、結果やっちゃう）
第1位：負けず嫌い（異常な執着、イジれない、逃げを作っていない）

負けず嫌いに執着し、成果にこだわりすぎた結果、歪んでる人間は多い